關于成交關鍵詞

　　上一篇文章中，我強調了成交關鍵詞和搜索關鍵詞。很多人朋友問，哪里可以看見成交關鍵詞?數據魔方中就有，數據魔方里的自有店鋪分析里的熱銷寶貝排名里看到(如下圖)，當然也可以通過第三方數據分析軟件里得到，在這里不做推薦。

　　如果寶貝權重很高，類目排名前幾，也就是俗話中說的爆款。這時候你會發現：成交熱詞=搜索熱詞甚至會=行業熱搜詞。但若不是爆款，就差別越來越大�？吹�2個寶貝的搜索熱詞有很多"貼膜"相關的詞素組合，但是成交熱詞"貼紙"更多一些。原因是"貼膜"比較寬泛，包含屏幕膜，外殼膜等，而"貼紙"對于這個寶貝更精準。所以在標題設置當中更注重“貼紙”這個詞素的長尾組合會更有利于成交。

　　接下來再講講標題優化的一些方法。

　　一. 關鍵詞舉重

　　標題優化有點像舉重。舉重的主要的策略是根據運動員情況力讓他舉起最適合自己能力的杠鈴。而標題優化是根據當前寶貝的權重選擇最適合的關鍵詞來獲得最大點擊和轉化。

　　爆款產品標題反而好設置，盡可能的把顧客搜索量大的詞素按照閱讀習慣添加到標題里。但是絕大多數普通銷量的寶貝，在設置標題的時候就相對復雜。你要思考一個問題：用戶會在哪里看到你的寶貝?

　　A.顧客搜的熱詞，按照下架時間輪播時，因為接近下架你得到了展現。B.顧客搜索的是長尾關鍵詞，結果數量相對較少，而你在這個結果里有優勢。

　　A結果的情形下，即使在綜合排名的結果里，下架時間相同的寶貝非常多，人氣分在綜合排序里也占有一定的比重，你得到展現的時間很少。人氣排序雖然現在搜索的人數不多，但是可以作為賣家查看自己產品人氣分的參考。

　　B結果才是能保證你長時間得到展示的一個主要途徑。有意思的是，爆款都幾乎不會去爭長尾詞(原因你自己想想)，所以找到最適合自己產品的長尾詞就是給自己的寶貝找到一個藍海。

　　二. 長尾關鍵詞

　　有人看了上篇標題優化的文字有疑問：長尾關鍵詞一般都包含熱搜關鍵詞，你說的區別長尾和熱搜關鍵詞沒意義。

　　搜索引擎讀取標題有個最大匹配掃描，如果顧客搜索的關鍵詞很短，很常見。對于這個關鍵詞你是無法優化的。如果是一個長尾關鍵詞，這時候如果你標題里的關鍵詞和顧客搜索的一致，那么搜索會默認這個是最大匹配的結果，你的產品也會得到優先展示。從技術角度說，我們能優化的也只是長尾關鍵詞而已。

　　因此，在優化標題前的思路就很重要。普通銷量的寶貝標題設置應該是：保證長尾關鍵詞的最大匹配前提下覆蓋熱搜關鍵詞。

　　還有的同學，知道了長尾關鍵詞的重要性之后，在標題里組合了很多長尾詞，“根據自己對于產品的經驗”，最后雖然搜這個詞你展現量很好，只有你一個人在搜。

　　因此選擇長尾關鍵詞還必須注意兩點：

　　1.有效：你設置的長尾關鍵詞必須有一定數量買家在搜索的。建議通過數據魔方淘詞里行業熱詞榜選擇。

　　2.雞頭詞：選擇和你成交關鍵詞的成交指數相仿的關鍵詞，這樣才能保證你在這個詞里的點擊率最大。這句話比較拗口，慢慢理解下。

　　如果你堅持寫標題優化日志，過一段時間，你會發現一個很有意思的事情：隨著產品人氣的升高，熱搜關鍵詞和成交詞會越來越短。而這時候就預告你：要進行再一輪的標題優化了。(不同產品權重標題優化策略不同，現在你應該能理解這句話了吧)

　　三. 再說價值關鍵詞

　　上篇文章里有句不怎么起眼的話：搜索的產品價值≠產品本身的屬性價值。不知道有多少人注意和思考過。

　　例如我們賣個豆漿機，在聚劃算和在搜索里的價值點就很不同�；蛟S這兩個地方的顧客都是淘寶的，但是購買的心理很不同。

　　聚劃算的客戶心理是知道這里有個便宜的東西，但不知道對自己有沒有用。所以這時候的豆漿機關于健康生活的價值提煉就很重要。

　　淘寶搜索的大部分客戶是搜索了一個關鍵詞，比如豆漿機。這時候他們對于綠色健康生活的訴求是基本肯定的，而他們要去鑒別的是該買九陽豆漿機還是其他品牌的，是不是正品，怎么質保的，有什么售后服務等等。

　　綜上所述，如果你店鋪的寶貝流量主要來源于淘寶搜索，你就一定要模擬一下顧客的行為，體會一下顧客購物心理。 而不是盲目的把你認為的產品價值直接塞給顧客。

　　上面的方法只是最基礎的價值關鍵詞提煉辦法，走別人走過的路，站在別人站過的地方思考。我們經常說站在對方的角度考慮問題，但是真正的站到用戶角度往往是很難的，一般有三個層面：最基礎的是把自己當成顧客。第二層是選定某個客戶去調研。第三層是選取一定量的客戶數據分析。

　　淘寶搜索沒有給出搜索點擊率的數據，但是直通車里有。大家可以試試圖片相同，文案不同。或者圖片不同，文案相同測試一下搜索點擊率以此來體會一下真實的客戶價值需求。

　　四. 再說標題優化的一般步驟

　　我在搜索優化的課程里說過優化標題7步曲：

　　1.老數據診斷(防止錯殺成交關鍵詞)

　　2.新數據選詞 (行業熱詞榜成交指數排行)

　　3.定位主推詞 (選擇和產品權重相符的長尾關鍵詞)

　　4.模仿行業成功標題寫法 (行業閱讀習慣和淘寶分詞)

　　5.當天排名查詢(優化完標題幾分鐘就有效果)

　　6.隔天數據對比 (經驗總結和一鍵還原)

　　7.成交關鍵詞監控

　　有人聽完了頭很大。原來設置一個標題就這么多細節，那如果我完全按照你說的去做，豈不是大部分時間都在做這個。

　　拿我自己店鋪來說，我會拿出精力去完整的處理5個左右產品的標題，定期監控成交關鍵詞調整，而剩下其他的寶貝標題，我一般都選定1-2個長尾關鍵詞然后憑數據和經驗一次設置完成。

　　現在的我幾乎不會上客服號和顧客直接交流，搜索現在對于我，更像是一扇門。打開了搜索，仿佛就能看到了全世界。

　　但搜索不是全部。

　　五. 搜索不是全部

　　很多人“好學”，只要是淘寶的知識我都去學。搜索，促銷活動，付費推廣，產品，供應鏈，倉庫管理，發貨流程，轉化率，客服管理，客戶體驗，售后，CRM，財務，人力資源，店鋪產品定位，甚至市場戰略等等。

　　但淘寶運營的知識是無限的，有限的是自己的精力和時間。 在開始學習之前，你必須要弄明白：在自己的類目和產品里，什么對自己最重要，自己應該如何分配精力。

　　知道要學什么比學到了什么更重要�？梢赃@樣說，靠爆款的店鋪往往是不健康的，因為客戶忠誠于你某個產品的性價比。而回購率高的店鋪往往是全面開花，因為顧客忠誠于你的店鋪或品牌。

　　在3C數碼標品類目，或許搜索流量很重要，但可能在服裝類目，你更多的流量入口應該往老客戶那里獲取，把搜索做到70-80分，更多的精力放在定位，產品和CRM里。

　　寫在最后：

　　之前我本來想把這篇文字用一個實際案例，描述一步一步我怎么去做的。但后來覺得，授人以魚不如授人以漁。

　　搜索在不停的更新，一些小技巧小辦法今天有用，可能明天就沒用了。不愿意思考的人，你告訴了他也沒用。愿意思考的人，你給了他條條框框反而限制了他的思維。