聊聊協同打單的一些心得體會

今天來簡單聊聊軟件業務中協同打單的一些心得體會。

回顧總結我們這些年所做的項目型軟件開發，要做這一類項目型的軟件開發，首先得想方設法拿到項目。以我們公司在幾個行業里多年的沉淀，要在所在行業拿到一些軟件項目自然也有一些方法。這里面，解決方案銷售應該算是其中最主要的方法之一，這也是軟件項目打新、攻下中大型軟件項目等的基本方法。要做好這件事情，其實就是要銷售、售前、售后為同一目標群策群力、協同作戰、持續跟蹤、死磕到底。

在本人過往的一些項目經歷中，真正意義上的協同打單的場景仔細想來似乎屈指可數。這其中印象比較深刻的是三年前在某地市軟件項目上的協同打單經歷。姑且不論后面項目可持續性和規模效應問題，也姑且不論項目金額的大小，單就從項目打單的角度來看，個人認為還是可以拿出來與大家分享一下。

整個項目從當年年初獲知消息到當年10月底中標，前后耗時10個月之久，多達15次以上對客戶單位A、B、C等的拜訪與解決方案交流，基本上每一次的客戶交流都做了客戶拜訪日志的記錄和分析，至少5次的解決方案大修改，前后進行了3次大的原型開發，從最初的全靜態原型到中間的嵌入真實系統的原型再到后期的逼近真實系統的原型，為投標答辯演示提交了一份相對滿意的答卷，甚至于這套逼近真實系統的原型也為中標后要在一個多月內快速上線試運行目標的實現打下了良好的基礎。

談到這個項目，其實中間經歷了很多波折，也犯了不少錯誤。首要的錯誤就是在與客戶進行第一次交流前準備不充分，對客戶、競爭對手都了解甚少，同時依然按照過往的思維想問題、做方案，自我感覺良好，從而導致在當年2月份與客戶第一次正式的交流時被客戶批得幾乎體無完膚，大敗而歸。

經歷第一次的失敗之后，銷售、售前及相關人員認真做了總結反思，并及時調整解決方案，并于當年3月中旬再次與客戶交流，挽回了繼續失敗的頹勢。與此同時，公司領導、銷售人員、售前人員也陸續拜訪客戶，多措并舉，協同推進。直至4月初的第一個完整原型出來及相關關鍵點的突破，才算基本抓住了客戶方主要干系人的心，與蓄謀已久的競爭對手相比也開始逐步顯現我們的解決方案銷售優勢。再之后自然就是解決方案的持續調整、原型的持續優化、把控住招投標等關鍵節點與要素，這中間自然離不開銷售與售前、售后一起的密切配合。

總結該項目的協同打單經歷，個人主要有幾點啟發：
（1）打項目，特別是新項目、大項目，周邊豺狼一堆，競爭對手虎視眈眈，很容易處于水深火熱之中，銷售與售前、售后緊密配合、協同作戰是出奇制勝的基本立足點。
（2）在打項目的過程中，要時刻關注客戶及相關方的個人需求與項目需求。很多時候個人需求是項目需求的動機，而項目需求則是個人需求實現的體現。
（3）在關鍵階段、關鍵環節、關鍵時機找到黃金人，往往能起到事半功倍的效果。
（4）認真細致地做好解決方案，同時也要認真準備售前交流，讓客戶信服自己的方案，在交流中把節奏往利于自己家方案和不利于競爭對手方案上引，也是需要一些技巧。
（5）既要有耐心，經得住黎明前的黑暗與寂寞，又要有恒心，持續跟蹤售前過程，時刻注意變化并積極應對，一旦真正投入進去就要有不達目的誓不罷休的決心和勇氣。

最后，談到售前工作，我們要清晰地認識到：售前不僅僅是售前人員的事情，也不僅僅是銷售人員的事情，而是大家共同朝著一個目標前進的過程！

售前工作的三個層面包括：售前工作整體策劃、售前流程和售前交流。下圖是早前根據相關資料整理而成：